Вопрос: Мистер Рэнди Аллейн, вы были президентом GOGO Worldwide Vacations только в течение короткого времени. Одна из ваших первых крупных инициатив - «Турагент прежде всего». Расскажите нам, как это произошло.
Ответ: За последние несколько месяцев я сделал приоритетным понимание того, что важно для турагентов. Мы экспериментировали в нескольких местах. Мы не хотели делать то, что делали все остальные. Мы хотели перепрыгнуть.
В: Была ли компенсация агента главным приоритетом для вас?
Ответ: Когда я встретился с руководящим комитетом, они дали мне много информации, касающейся вопросов, которые нам нужно было решить. Потенциал доходов был одной из бесчисленных вещей, которые должны были быть на месте. Это был один из самых простых. Не было никаких инвестиций, которые я должен был сделать. Мне не нужно было ничего выделять. Я посмотрел на то, как мы ведем наш бизнес. Мы решили, что мы не просто дадим номер нашим агентам. Мы дадим им классификацию.
В: Вы так описываете три новых уровня, которые вы установили?
A: Да. Первый агент бронирования. Мы рассматриваем это как новые отношения. Возможно, они были в бизнесе в течение 20 лет. Но с точки зрения того, как они взаимодействуют с нами, они все еще новы. Мы должны позаботиться о них и объяснить, почему они должны иметь с нами дело. Мы обслуживаем их, чтобы они могли обслуживать клиентов.
Второй уровень - агент-партнер. Это большая группа. Эти агенты ведут функциональный бизнес. Они нашли для нас хорошую ценность и хотят вывести свой бизнес на новый уровень. Мы подчеркиваем образование и интерактивную платформу. Мы работаем рука об руку, чтобы найти новые решения, которые помогут им понять, кто их клиент. В этом пространстве потенциал заработка выше на 25 процентов.
Премьер-агенты ведут крупный бизнес для нас. Мы действительно работаем над значительными возможностями, чтобы помочь брокеру этого бизнеса.
Вопрос: Можете ли вы рассказать нам более конкретно, какие комиссии?
A: Мы собираемся избегать делиться тем, что фактические комиссии. Я не делаю упор на комиссии как таковые. Это не просто комиссия. Доход - это только одна часть. Есть и другие важные вещи, которые мы представляем, такие как образование и технологии. Это только первый этап в каскаде объявлений.
В: Что вы можете рассказать нам о новых платформах, которые вы представляете?
A: У нас есть несколько революционных платформ, которые мы используем. Первый связан с продажами звонков. Конкурс по продаже прототипов предполагает участие менеджера по развитию бизнеса из одного агентства в другое. Менеджер в нашей компании часто имеет 1500 агентов на своем рынке. Это может занять семь или восемь месяцев, чтобы посетить их. Но мы представляем виртуальную платформу. Мы отправляем агенту ссылку, по которой он может сразу же перейти на настольную платформу BDM. Они могут увидеть полноценную презентацию наших продуктов и услуг.
Они могут просматривать все данные своего бизнеса в режиме реального времени в интерактивном режиме с менеджером по продажам.
Q: Вы уже протестировали систему?
A: Агенты, которые испытали систему, похвалили нас. Они говорят, что чувствуют, что у них есть поддерживающий партнер. В наших СУБД всегда есть новейшие планшеты. Каждый раз, когда агент звонит, чтобы сказать: «Я хочу сделать коммерческий звонок прямо сейчас», они могут видеть, как BDM движется по его экрану. Это действительно отличная технология.
Q: Какие еще новые технологии вы можете нам рассказать?
A: Мы проформа бета-тестирования. Это универсальный магазин для агентов. Одностраничный документ со всеми финансовыми подробностями для бизнеса этого агента. Он имеет показатели продаж, прибыльности, доходов, продаж за предыдущий год и ассортимента продукции. Агенты могут использовать это, чтобы действительно понять, куда идет их бизнес. Это то, что мы построили в доме. Агенты, которые испытали это, говорят нам, что никакой другой поставщик не может обеспечить такой уровень детализации. Это особенно полезно, если агент хочет увидеть их потенциал.
Если у них будет 3 миллиона долларов продаж, мы дадим им знать, какие переменные необходимы для получения 4 миллионов долларов. Агенты любят это.
В: Как ваш прошлый опыт помог вам придумать эти инновации?
A: Моя предыдущая жизнь имела два уникальных опыта. Я начал карьеру исполнительного директора в Walmart, и там ты так много переживаешь. Есть так много движущихся частей, вы должны быть ловкими. Затем я отправился в Circuit City, компанию, которая действительно изо всех сил старалась мыслить. Это было все о новых устройствах и захватывающих вещах, но они были жесткими и медленными, чтобы приспособиться. Когда я присоединился к GOGO, я понял, какие есть возможности и что им действительно нужно.
Q: Какие у вас есть замечания по поводу туроператорского бизнеса в целом?
Ответ: Я считаю, что мы все не можем продолжать делать то же самое одинаково. Я считаю, что в этой отрасли слишком много товаров для обслуживания наших агентов. Это не только о местах назначения. Но когда я пришел сюда, это была наша дисциплина. Наблюдая за соревнованиями, я замечаю, что это стандарт. Мы должны сделать отрасль инновационной и увлекательной и поддерживать ее актуальность. Не уверен, что мои коллеги решат последовать, пойти в другом направлении или остаться там, где они есть. Но мы должны держать вещи новаторскими и актуальными для агентов.
Я не хочу просто перемещать товар по цене. Я хочу, чтобы мы были ресурсом для образования, для уникальных и инновационных платформ и инструментов.
В: Какие дополнительные продукты и инструменты вы представите в следующем году?
A: У нас есть набор продуктов, которые могут помочь в создании бизнеса для наших агентов. В течение следующих нескольких месяцев мы будем их каскадировать. У нас будут новые концепции в семейных поездках и учебных конференциях. Fams не будет просто возможностью поехать на экскурсии по курортам. Мы предоставим им возможность испытать, каково это быть клиентом. Важно поехать в страну и знать, что значит быть там. Когда я вошел в мою первую поездку, я был в пункте назначения в течение четырех дней. У меня никогда не было возможности увидеть окрестности.
Я был на курорте все время. Мы хотим, чтобы агенты успели испытать пункт назначения самостоятельно. Мы хотим, чтобы они вышли, наслаждались местной кухней и людьми.
Q: Как насчет изменений в ваших учебных конференциях?
A: Мы делали витрины и учебные конференции. Я вошел, и там было 150 агентов и 50-75 поставщиков. Я спросил агента об этом, и она сказала, что не может говорить со всеми, с кем хочет встретиться. Затем я спросил поставщика, что он получил от этого. Он сказал: «Пять визитных карточек». Это не очень эффективно, учитывая все время, деньги и усилия, которые агенты и поставщики тратят на посещение. Итак, мы исправили это. Сейчас мы делаем учебные конференции по утрам. Это настоящие бизнес-классы на такие темы, как, как стать лучшим маркетологом.
Затем мы проводим четырехминутные скоростные сеансы, на которых агенты подписываются на поставщиков, которых они действительно интересуют. Теперь эти поставщики оставляют с 150-300 визитными карточками и десятками надежных клиентов. И агенты уходят с новыми отношениями, которые они могут построить, когда вернутся домой. Мы заканчиваем вечеринку, энергетическую ноту. Это то, что мы опробовали, и это одно из многих нововведений.
